一、ERP實(shí)施顧問(wèn)是干什么的？
ERP實(shí)施顧問(wèn)“是把公司的作為己任，并投入大量的人力和財(cái)力以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的群體”。他們精通ERP理論與ERP軟件的使用方法，熟練運(yùn)用項(xiàng)目實(shí)施方法論，能夠有效處理實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的種種問(wèn)題，他們是經(jīng)營(yíng)管理的*，很多人有過(guò)在不**業(yè)實(shí)施不同ERP項(xiàng)目的豐富經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)階段都能得心應(yīng)手。
ERP實(shí)施顧問(wèn)們“要對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)階段負(fù)責(zé)，以確保要求的運(yùn)作在規(guī)定的時(shí)間里按要求的質(zhì)量水平完成，并使必須參與的人員真正高度有效地參與。為了實(shí)現(xiàn)他們的承諾，他們要把他們所掌握的技巧和方法轉(zhuǎn)化到實(shí)際工作計(jì)劃中來(lái)——方法要細(xì)化成任務(wù)并落實(shí)到具體個(gè)人。每個(gè)階段、每個(gè)任務(wù)的時(shí)間安排也要決定下來(lái)，從而較終敲定項(xiàng)目計(jì)劃。顧問(wèn)給項(xiàng)目帶來(lái)了額外的**，他們的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)使公司受益匪淺，他們知道什么該做，什么不該做，從而避免了“出錯(cuò)——改正”的實(shí)施途徑”。
有人這樣總結(jié)ERP咨詢與實(shí)施的內(nèi)容——也就是實(shí)施顧問(wèn)們的工作內(nèi)容：
1.根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和資源狀況，分析企業(yè)建立ERP系統(tǒng)的可行性，科學(xué)ERP項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)；
2.確定企業(yè)對(duì)ERP的需求，包括功能、時(shí)間、效率等方面的要求；
3.分析企業(yè)管理現(xiàn)狀與所實(shí)施的ERP系統(tǒng)的差距，擬定企業(yè)流程重組和管理改進(jìn)方案。在實(shí)施過(guò)程中，咨詢?nèi)藛T要對(duì)企業(yè)管理工作進(jìn)行診斷，找出差距，提出業(yè)務(wù)流程重組方案、管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案；具體由企業(yè)來(lái)執(zhí)行。
4.咨詢培訓(xùn)。ERP項(xiàng)目實(shí)施不但需要管理人員知識(shí)和能力得到提高，而且需要他們的態(tài)度和行為發(fā)生轉(zhuǎn)變，。而“態(tài)度”、“知識(shí)”、“能力”、“行動(dòng)”都要由實(shí)施顧問(wèn)的培訓(xùn)來(lái)推動(dòng)。
作為一名ERP實(shí)施顧問(wèn)，除了要懂管理、懂、懂實(shí)施方法論之外，還要掌握一些做事的方法。好的工作方法可以讓顧問(wèn)們?cè)陧?xiàng)目進(jìn)程中**客戶信任、解決問(wèn)題.
二、ERP實(shí)施顧問(wèn)工作中應(yīng)努力做到的
1、樹(shù)立并分享信譽(yù)
準(zhǔn)確的為自己定位，并積樹(shù)立自己的信譽(yù)。從這樣兩個(gè)角度去考慮問(wèn)題，一是從高層管理者的角度去思考行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和公司運(yùn)作的問(wèn)題，一是從專業(yè)、細(xì)致的角度去考慮單據(jù)、報(bào)表、界面等數(shù)據(jù)處理的問(wèn)題。當(dāng)你在這些問(wèn)題上充分展示了你的專業(yè)水準(zhǔn)并發(fā)揮了你的作用時(shí)，信譽(yù)自然樹(shù)立起來(lái)了。
同時(shí)要注意與客戶分享信譽(yù)。樹(shù)立信譽(yù)的目的是較好地完成任務(wù)，并不是要與客戶爭(zhēng)奪項(xiàng)目控制權(quán)、比較誰(shuí)在項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)較大、誰(shuí)較高明。因此，不要?dú)w功于己，把榮譽(yù)與客戶方同事一起分享反而較能建立信譽(yù)。
2、建立客戶信心
即便以前有過(guò)合作或者接觸，甚至客戶是因你而簽單，ERP項(xiàng)目開(kāi)展初期，客戶還是會(huì)重新檢查你的自信和能力，以確保他們選擇你是正確的。因此，同客戶的每次會(huì)面都應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備并要表現(xiàn)出足夠的敏捷和積性。主動(dòng)與客戶溝通對(duì)建立信心很有幫助，同時(shí)，在項(xiàng)目初期設(shè)置一些簡(jiǎn)單的目標(biāo)然后及時(shí)地完成，可以令客戶信任你。在項(xiàng)目早期建立信心的一個(gè)非常有效的途徑是“成功”——**一定的成果，或者提供值的**。
3、為客戶增加**
盡量出客戶的期望，為客戶增加**。我并不主張為客戶提供免費(fèi)服務(wù)，而是建議你通過(guò)合理的工作或可能出許諾的幫助位客戶提供額外的利益。較好是對(duì)客戶非常有**又不增加你工作量的內(nèi)容。例如，與客戶的項(xiàng)目經(jīng)理一起完成項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)，順便幫助他對(duì)項(xiàng)目理解較深入些；或者，在培訓(xùn)時(shí)提供一些行業(yè)的借鑒資料。
4、有效管理時(shí)間
時(shí)間是公司的商品、ERP實(shí)施顧問(wèn)的財(cái)產(chǎn)，時(shí)間也是人世上較**的資源，必須有效的管理時(shí)間。這需要三種較重要的技能：
(1)對(duì)工作確定**級(jí)別，然后按照既定的**級(jí)工作；(2)對(duì)當(dāng)前既定的工作分配充足的時(shí)間；
5、啟發(fā)客戶思考
多看多問(wèn)，啟發(fā)客戶自己思考。
講了那么長(zhǎng)時(shí)間的課、寫(xiě)了那么長(zhǎng)的文檔，客戶卻聽(tīng)而不聞、見(jiàn)如未見(jiàn)，為什么？當(dāng)客戶沒(méi)有注意到問(wèn)題并開(kāi)動(dòng)腦筋思考時(shí)，“填鴨”是很難的。如果首先向客戶征求意見(jiàn)，了解他們對(duì)該問(wèn)題的看法，你可以做的較好。不要急著告訴他“正確答案”，當(dāng)客戶真正開(kāi)始思索的時(shí)候，他們會(huì)追著問(wèn)你要答案。
6、鼓勵(lì)說(shuō)出想法
當(dāng)人們開(kāi)始沉思時(shí)，你就要考慮反饋的問(wèn)題了。如何了解到大家對(duì)問(wèn)題的看法呢？要知道，不是每個(gè)人都愿意冒著“愚蠢”、“不現(xiàn)實(shí)”的風(fēng)險(xiǎn)分享自己的看法的。還是要提問(wèn)。通過(guò)“什么”“怎樣”開(kāi)頭的開(kāi)放型問(wèn)題來(lái)拓展客戶的思路，然后使用方向型問(wèn)題鎖定答案于“是否”，檢驗(yàn)自己對(duì)開(kāi)放型問(wèn)題引導(dǎo)出來(lái)的信息的理解程度。
注意，問(wèn)問(wèn)題一定要真誠(chéng)，只要回答就應(yīng)感謝，一旦在不經(jīng)意中表現(xiàn)了對(duì)答案的輕蔑，就等于堵住了客戶的嘴。另外一個(gè)值得重視的技巧是：無(wú)論答案是否，你的沉默都可以促使客戶繼續(xù)深入談?wù)撨@個(gè)話題。
7、把握建議方式
向客戶提出建議時(shí)，方式一定要得體，不要讓客戶覺(jué)得你很傲慢或是在亂插手。方式是否得體將決定ERP項(xiàng)目在這個(gè)環(huán)節(jié)上的效果(至少是效率)。下面這些建議或許對(duì)你有些幫助：
“展現(xiàn)有關(guān)建議之前，就獲得了對(duì)方對(duì)建議的反映，是非常有**的。在這種情況下，您可以不以承諾的方式將建議表述出來(lái)：例如“我們已經(jīng)確定的一個(gè)建議方案是……�！被蛘�，“在另一位客戶的項(xiàng)目中，我們提出過(guò)這樣的建議……”。與別人探討您的思路也會(huì)提供有用的信息，可以幫助您理清或修改建議�！�
注意“在一個(gè)組織中，許多人都有權(quán)說(shuō)“不”。盡管這其中有些人不具有實(shí)權(quán)，但他們卻能夠中止有關(guān)情況的進(jìn)展。因此，請(qǐng)記住，您不僅要說(shuō)服那些能促使事情發(fā)生的人，也要說(shuō)服那些能拒絕建議的人�！� |
